Маркетинговые исследования

 

 

     Производителю, чтобы успешно сотрудничать с торговыми сетями и расширять свой ассортимент продукции необходимо знать особенности своего продукта, особенности продуктов конкурентов и понимать, почему КМ один продукт интересен, а другой нет.

     Решения задачи по заведению поставщиком нового продукта в торговую сеть является изучение ассортимента, представленного в торговой сети, анализ конкурентов на полке. Необходимо брать во внимание все ключевые факторы — цены, величину категории, рекламную поддержку, упаковку, наличие профессиональных исследований по потребительским предпочтениям, позиционирование и много другое.

     

     Необходимо понять, какую матрицу принятия решений использует КМ — как он будет вести себя в случае получения предложения от поставщика ввести новый продукт, какой анализ он будет делать и какие решения он будет применять.

     

     Это могут сделать только очень опытные менеджеры по продажам или сотрудники поставщика, которые прошли специальное обучение или получили дополнительные теоретические и практические знания в области категорийного менеджмента. 

Обычно каждый КМ  в торговой сети отвечает за 10–30 «своих» категорий и для каждой из категорий торговая сеть имеет собственную матрицу принятия решений, созданную на основе поведенческих шаблонов целевого покупателя.

     

     В матрице принятия решений отражаются различные варианты выбора покупателей с учетом параметров товара и веса этих параметров.